Papo reto: você está cansado de se esforçar para gerar leads de qualidade e, no final do mês, ouvir que “as vendas não aconteceram”. Você olha para suas métricas e vê que o trabalho do marketing foi bem feito. Então, a suspeita recai sobre o time comercial do cliente.
Mas como ter certeza?
Este artigo é sua lista de verificação. Apresento os 5 sinais mais claros de um time de vendas despreparado. Se você identificar dois ou mais deles na operação do seu cliente, você não tem uma suspeita. Você tem um diagnóstico.
Sinal #1: O Silêncio Mortal (A Demora no Contato)
Este é o erro mais básico e mais destrutivo. Um lead da internet tem o tempo de vida de um sorvete no asfalto. A chance de fazer contato com um lead é 100 vezes maior nos primeiros 5 minutos. Após 30 minutos, essa chance cai drasticamente.
- O que você vê: O cliente reclama que “ninguém atende o telefone”.
- Como investigar: Faça um teste cego. Peça para um amigo ou use outro número para preencher o formulário de contato do seu cliente. Cronometre o tempo de resposta. Se demorar mais de 10 minutos, você encontrou o primeiro grande vazamento de dinheiro.
Sinal #2: O “Um Tiro e Só” (A Falta de Follow-up)
A grande maioria das vendas não acontece no primeiro contato. A venda é um processo de construção de confiança que exige múltiplas tentativas. Um time despreparado desiste fácil demais.
- O que você vê: O cliente diz que “os leads não respondem”.
- Como investigar: Peça para ver o histórico de um lead que foi marcado como “perdido” no CRM (se houver um). Quantas tentativas de contato foram feitas? Uma? Duas? Um time profissional faz de 7 a 10 tentativas (incluindo ligações, e-mails e WhatsApp) antes de desistir de um lead. Menos que isso é amadorismo.
Sinal #3: O “Cada Um Por Si” (A Falta de Processo na Abordagem)
Quando não há um script, um roteiro de qualificação, cada vendedor aborda o lead de um jeito. A conversa vira um bate-papo sem objetivo, focado em preço e produto, em vez de focar na dor e na necessidade do cliente.
- O que você vê: As conversas não evoluem, os leads “somem” após a primeira abordagem.
- Como investigar: Peça para ouvir uma gravação de ligação ou para ver o print da primeira conversa no WhatsApp. A abordagem tem um objetivo claro? O vendedor faz perguntas para entender o cenário do cliente ou apenas “apresenta a empresa”? A falta de um processo claro é um sinal gritante de despreparo.
Sinal #4: O Buraco Negro (A Falta de Dados e CRM)
Se o seu cliente não usa um CRM ou usa uma planilha de Excel mal preenchida, é impossível gerenciar um volume de leads de forma profissional. Leads se perdem, follow-ups são esquecidos e não há nenhuma visibilidade sobre o que funciona e o que não funciona.
- O que você vê: O cliente não sabe dizer quantos leads foram contatados, quantos responderam ou qual o motivo da perda de cada um. Tudo é baseado em “achismo”.
- Como investigar: Pergunte: “Pode me mostrar o funil de vendas no seu CRM?”. Se a resposta for “nós não usamos CRM” ou “anotamos em uma planilha”, você descobriu o buraco negro onde seus leads estão desaparecendo.
Sinal #5: A Terceirização da Culpa (O Discurso do “Lead Ruim”)
Este é o sinal mais óbvio e o mais comum. Quando um time de vendas não tem processo, não tem velocidade e não tem dados, a única defesa que resta é culpar a matéria-prima: os seus leads. A frase “os leads são ruins” é menos um diagnóstico e mais uma confissão de que eles não sabem o que fazer com os leads que recebem.
- O que você vê: O cliente repete essa frase em toda reunião, sem apresentar dados que comprovem a afirmação.
- Como investigar: Use os quatro sinais anteriores como argumento. “Fulano, antes de concluirmos que o lead é ruim, podemos verificar o tempo de contato, o número de follow-ups e o script de abordagem? Precisamos ter certeza de que o processo está perfeito.”
Diagnóstico Feito. E Agora?
Ao identificar esses sinais, seu objetivo não é iniciar uma briga, mas sim iniciar uma conversa estratégica. Você não vai dizer “seu time é ruim”. Você vai dizer: “Identifiquei alguns pontos no processo comercial que, se ajustados, podem aumentar muito a conversão dos leads que estamos gerando. Vamos trabalhar juntos nisso?”.
Do Diagnóstico à Solução: O Papel do Sales Partner
Você fez o diagnóstico e provou seu ponto. Mas essa clareza cria uma nova responsabilidade. Agora que o cliente sabe que o problema está no processo de vendas dele, ele vai olhar para você em busca da solução. É aqui que você deixa de ser um fornecedor e se torna um parceiro insubstituível. Em vez de tentar virar um consultor de vendas (o que tira o foco do seu negócio), você pode levar a solução pronta para ele através do Sales Partner. Nós somos o ecossistema que permite que sua agência ofereça um serviço de acompanhamento e treinamento de vendas contínuo, resolvendo os 5 sinais que você acabou de identificar, sem que você precise sair da sua zona de genialidade.
FAQ: Sinais de um Time de Vendas Despreparado
1. Como apresentar esses sinais ao meu cliente sem criar um conflito?
Resposta: A chave é a abordagem. Nunca use a palavra “problema” ou “erro”. Use termos como “ponto de melhoria” ou “oportunidade de otimização”. Apresente os dados como um parceiro que quer ajudar, não como um acusador. Ex: “Notei que se melhorarmos o tempo de resposta, nosso potencial de conversão aumenta em X%.”
2. E se meu cliente disser que a responsabilidade de treinar o time é dele?
Resposta: Concorde com ele, mas adicione um ponto: “Você está certo, a responsabilidade é sua. Mas o meu sucesso depende do seu. Por isso, quero te ajudar a encontrar a melhor forma de fazer isso acontecer. Podemos avaliar juntos algumas soluções?”. Isso mostra parceria, não imposição.
3. Qual desses 5 sinais é o mais crítico e fácil de provar?
Resposta: O Sinal #1, a demora no contato. É o mais fácil de medir (basta um teste cego) e o mais impactante. Um gráfico mostrando como a conversão de leads cai drasticamente após 5 minutos é uma prova visual e inquestionável que encerra qualquer discussão.
4. Não é meu trabalho apenas gerar os leads? Por que devo me preocupar com as vendas do cliente?
Resposta: Se você quer ter contratos de longo prazo, seu trabalho é gerar resultados, e o resultado final é a venda. Um fornecedor de leads é substituível. Um parceiro que se preocupa com a receita do cliente é indispensável. Se preocupar com as vendas dele é a melhor forma de proteger o seu próprio contrato.
5. E se o time de vendas for bom, mas os meus leads forem realmente ruins?
Resposta: Um time de vendas bom, com um processo bem definido, é a melhor ferramenta para te dar feedback de qualidade. Se eles têm velocidade, fazem follow-up e usam um CRM, o feedback que eles te darão sobre os leads será baseado em dados (“falamos com 50 leads e o perfil de X% estava fora do ideal”), e não em “achismo”. Isso te ajuda a otimizar suas campanhas com muito mais precisão.
