Seu cliente te acusa de gerar leads ruins. Você tem certeza de que o time de vendas dele não sabe converter. Este guia acaba com a discussão e te mostra como saber se o problema são os leads ou o time de vendas. Vou te transformar em um detetive e te entregar o checklist para provar, com dados, onde o problema realmente está. Chega de achismo. É hora da verdade.
A Preparação do Detetive: As Ferramentas Certas para a Investigação
Papo reto: “achismo” é o inimigo número um de qualquer negócio. Discussões baseadas em “eu acho que os leads são ruins” contra “eu acho que seu time não vende” não levam a lugar nenhum.
Um bom detetive não trabalha com achismos. Ele trabalha com evidências. Sua principal ferramenta de investigação não é sua opinião, mas os dados. Antes de começar, tenha em mente: nosso objetivo não é encontrar um culpado, é encontrar a causa.
Parte 1 da Investigação: A Cena do Crime (Analisando o Marketing)
Todo bom investigador começa pela cena do crime. E, para construir confiança com o cliente, a primeira cena a ser analisada é a sua: o marketing. Antes de apontar o dedo, você precisa ter 100% de certeza de que a sua parte está impecável.
O Checklist do Marketing: 4 Perguntas para Validar Suas Pistas
Responda a estas 4 perguntas com total honestidade:
- A promessa do anúncio é a mesma da página de destino? Se o seu anúncio promete “A” e a página entrega “B”, o lead virá confuso e frustrado. Isso é um erro primário.
- A segmentação do público está correta? Você está mostrando seus anúncios para as pessoas certas? Revise os dados demográficos e de interesse.
- O Custo por Lead (CPL) está dentro do esperado para o setor? Um CPL muito baixo pode, às vezes, indicar leads de baixa intenção. Um CPL muito alto pode inviabilizar a operação.
- A sua página de captura é clara e direta? O que o lead precisa fazer? O formulário é simples? A oferta de valor é óbvia?
Se você respondeu “sim” a tudo e sua operação de marketing está redonda, você tem a prova de que o problema não está na sua entrega. Agora, é hora de avançar na investigação para responder de vez a pergunta: como saber se o problema são os leads ou o time de vendas.
Parte 2 da Investigação: Investigando as Vendas, O Passo a Passo Para Saber se o Problema São os Leads
É aqui que a maioria das agências para. Mas é aqui que o verdadeiro detetive começa a trabalhar. Vamos analisar o que acontece depois que você entrega o lead para o seu cliente.
Pista #1: A Velocidade (O Corpo Ainda Está Quente?)
Um lead é um corpo quente. A cada minuto que passa, ele esfria. A chance de conversão despenca drasticamente após os primeiros 5 minutos.
- Evidência a procurar: Peça ao cliente o tempo médio de resposta para um novo lead.
- O que você vai encontrar: Respostas como “algumas horas” ou “no mesmo dia”. Se for o caso, você encontrou a primeira grande pista. A falta de velocidade é um dos principais assassinos de leads do mercado.
Pista #2: A Abordagem (Qual Foi a Arma do Crime?)
Não adianta ser rápido se a abordagem é ruim. Um “oi, tudo bem?” genérico no WhatsApp é o equivalente a dar um tiro no próprio pé.
- Evidência a procurar: Peça para ver o script de abordagem. Peça para ouvir uma gravação de ligação ou ver prints da conversa inicial.
- O que você vai encontrar: Na maioria das vezes, não existe um script padronizado. Cada vendedor fala uma coisa, a abordagem é focada no produto e não na dor do cliente, e não há uma chamada para ação clara.
Pista #3: O Follow-up (Quantos Tiros Foram Disparados?)
A maioria dos leads não compra no primeiro contato. A venda está no follow-up. Desistir de um lead após uma ou duas tentativas é como dar um único tiro e esperar acertar um alvo em movimento a 200 metros de distância.
- Evidência a procurar: Pergunte qual é o processo de follow-up. Quantas tentativas são feitas? Com qual intervalo? Por quais canais (telefone, e-mail, WhatsApp)?
- O que você vai encontrar: Um processo inexistente ou baseado no “feeling” do vendedor. Leads são marcados como “sem interesse” após uma única tentativa sem resposta.
Pista #4: Os Registros (Onde Estão as Digitais?)
Sem um registro claro de cada interação, toda a investigação é baseada em fofoca e memória falha. O CRM (Customer Relationship Management) é o caderno de anotações do detetive.
- Evidência a procurar: Peça acesso ao CRM do cliente para analisar o histórico de alguns leads considerados “ruins”.
- O que você vai encontrar: Um de dois cenários: ou não existe CRM (o caos completo) ou existe um CRM mal preenchido, desatualizado e sem informações úteis. A falta de dados é a prova final de que o processo é amador.
O Veredito: Apresentando o Caso ao Cliente (Sem Acusar Ninguém)
Com todas as evidências em mãos, a resposta para como saber se o problema são os leads ou o time de vendas começa a ficar clara. Você tem um caso sólido, baseado em dados, e não mais em achismos.
Mas um bom detetive não humilha o culpado em público. Ele apresenta os fatos de forma lógica e construtiva.
Como apresentar:
“Fulano, analisando juntos o caminho do lead, encontramos alguns pontos claros de melhoria no processo comercial que, se ajustados, podem dobrar nossa taxa de conversão. A boa notícia é que o marketing está gerando as oportunidades. Agora, precisamos garantir que o processo interno consiga aproveitá-las ao máximo.”
Conclusão: De Detetive a Arquiteto da Solução
Seu trabalho como detetive não é apenas apontar o dedo. É usar as evidências para construir um caso tão forte que o cliente não tenha outra opção a não ser concordar com o diagnóstico.
Ao fazer isso, você deixa de ser o réu, acusado de entregar leads ruins, e se torna o especialista, o parceiro estratégico que o cliente procura para resolver um problema complexo. Você não apenas soluciona o “crime”, mas ajuda a construir um sistema para que ele nunca mais aconteça.
Você Provou seu Ponto. E Agora?
Parabéns, detetive. Você usou dados para provar que o problema não está no seu marketing, mas no processo de vendas do cliente. A sala ficou em silêncio. Mas essa vitória cria uma nova pergunta na cabeça do cliente: “Ok, e quem vai me ajudar a resolver isso?”. Você não é consultor de vendas e não quer se tornar um. Sua paixão é o marketing. É exatamente para ser a ponte nessa situação que o Sales Partner foi criado. Nós somos um ecossistema de sales enablement que permite que sua agência ofereça, como um serviço seu, o treinamento e o acompanhamento contínuo que o time de vendas do seu cliente precisa. Nós resolvemos o gargalo que você diagnosticou, transformando seus leads em vendas, blindando seu contrato e criando uma nova fonte de receita para sua agência.
FAQ: Perguntas Frequentes do Detetive de Marketing
1. E se, após toda a investigação, eu descobrir que o problema são mesmo os meus leads?
Resposta: Ótimo! Considere isso uma vitória. O objetivo da investigação não é provar que você está certo, mas sim encontrar a verdade. Se você descobrir que seus leads estão desqualificados, agora você tem dados concretos para otimizar suas campanhas, ajustar a segmentação ou alinhar a promessa dos anúncios. É muito melhor descobrir isso através de uma análise estruturada do que continuar gastando a verba do cliente no escuro.
2. Meu cliente é resistente e não quer me dar acesso ao CRM ou aos dados de vendas. O que eu faço?
Resposta: A resistência do cliente já é a maior pista de todas. Geralmente, quem não quer mostrar os dados é porque sabe (ou suspeita) que o processo é caótico. Nesse caso, sua abordagem deve ser firme e parceira: “Fulano, meu objetivo é te ajudar a vender mais. Sem acesso aos dados do que acontece após a entrega do lead, nosso trabalho fica baseado em achismo. Para eu conseguir te ajudar a ter mais resultado, preciso entender o caminho completo.” Se a resistência continuar, talvez ele não seja o cliente certo para uma parceria de crescimento.
3. Ao fazer essa investigação, não estou fazendo o trabalho de consultor de graça?
Resposta: Pense nisso de outra forma: você está protegendo o seu trabalho. Cada lead que você gera e que é mal trabalhado pelo cliente é um desperdício do seu esforço e do dinheiro investido. Essa investigação é um diagnóstico para garantir que o seu serviço entregue o resultado final: a venda. É um valor agregado que justifica sua posição como parceiro estratégico e blinda seu contrato contra o churn.
4. Qual é a forma mais rápida de saber se o problema são os leads ou o time de vendas?
Resposta: Sem dúvida, a Pista #1: A Velocidade. O tempo de resposta ao lead é a evidência mais fácil de coletar e a mais impactante. Peça para ver o horário que o lead chegou e o horário do primeiro contato. Se esse tempo for maior que 5-10 minutos, você já tem em mãos o principal motivo para a baixa conversão. É um argumento simples, direto e inquestionável.
5. Eu apresentei os dados e o cliente concordou que o processo de vendas dele é o problema. Qual o próximo passo?
Resposta: Esse é o momento de ouro. Você abriu a porta para se tornar indispensável. O próximo passo não é você virar o consultor de vendas, mas sim apresentar a solução. É aqui que você introduz a ideia de um parceiro de Sales Enablement, que pode treinar, acompanhar e dar as ferramentas para o time dele performar. Você oferece a solução para o problema que você mesmo diagnosticou, fechando o ciclo e consolidando a parceria.
