Precificar é o primeiro grande monstro que todo dono de agência enfrenta. Se você cobra barato demais, atrai o cliente errado e trabalha até a exaustão para pagar as contas. Se cobra caro demais, o medo de não fechar nenhum contrato te paralisa. Essa confusão te custa dinheiro e confiança.
Por isso, vamos te ajudar a resolver isso agora.
Este guia não é filosofia. É matemática. Vamos te ensinar um método prático para você calcular seus preços de forma lógica e lucrativa. Ao final desta leitura, você terá a clareza para montar sua primeira tabela de preços sem medo.
A Fundação de Tudo: Quanto Custa a Sua Hora?
Antes de pensar em pacotes, projetos ou mensalidades, você precisa saber o seu número mágico: o custo da sua hora produtiva. Todo e qualquer preço que você criar será um múltiplo deste número. Sem ele, você está precificando no escuro.
A Calculadora do Custo/Hora (Fórmula Prática).
Pegue uma calculadora. A conta é simples:
Passo 1: Some todos os seus custos fixos mensais. Seja honesto.
- Seu salário (sim, você precisa de um salário)
- Salário de funcionários/freelancers fixos
- Aluguel do escritório (ou um valor de ajuda de custo se for home office)
- Ferramentas (software de automação, design, gestão)
- Contador, impostos (uma estimativa)
- Internet, telefone, luz
Exemplo: R$ 5.000 (seu salário) + R$ 3.000 (freelancer) + R$ 1.500 (ferramentas e custos) = R$ 9.500/mês.
Passo 2: Calcule suas horas produtivas no mês.
Um mês tem cerca de 160 horas de trabalho (40h/semana). Mas ninguém é produtivo 100% do tempo. Você gasta tempo em reuniões internas, prospecção e administração. Seja realista e considere 70% de produtividade.
160 horas x 0,70 = 112 horas produtivas/mês.
Passo 3: Divida o Custo pelas Horas.
R$ 9.500 / 112 horas = R$ 84,82.
Este é o seu Custo/Hora Base. Se você cobrar isso, você paga
Seu Preço é Sua Posição no Jogo
Precificar não é apenas uma conta matemática. É um ato de posicionamento. Um preço baixo sinaliza que você é um executor de tarefas. Um preço justo e bem fundamentado sinaliza que você é um parceiro estratégico.
Use as fórmulas deste guia como seu ponto de partida. Tenha confiança no seu número. Explique ao seu cliente, se necessário, que seu preço não é um chute, mas o reflexo de um processo profissional que garante a entrega de valor.
E se, mesmo depois deste guia, a precificação ainda parece um desafio, entenda uma coisa: você não está sozinho. Esta não é uma falha sua. É a realidade de milhares de agências no Brasil que lutam para encontrar um modelo de preços que gere lucro, e não apenas sobrevivência. É exatamente por isso que a estruturação de negócios é um pilar fundamental dentro do ecossistema Sales Partner. Nós damos o suporte necessário para que nossas agências parceiras definam seus preços com confiança, de forma gratuita, porque entendemos que o seu crescimento é o nosso crescimento. Nosso objetivo é simples: te dar as ferramentas para que você possa escalar suas operações de forma sustentável, e uma precificação inteligente é o primeiro passo.
FAQ: Perguntas e Respostas Diretas sobre Precificação.
1. Como lidar com o cliente que diz “está caro”?
Primeiro, respire. A objeção “está caro” raramente é sobre o número. É sobre a percepção de valor. Sua resposta não deve ser defensiva, mas investigativa. A frase correta é: “Fulano, comparado a quê exatamente?”. Essa pergunta desarma o cliente e o força a revelar a verdadeira âncora de preço dele. Talvez ele esteja comparando com um freelancer, com o sobrinho dele, ou com uma proposta concorrente. Ao entender a comparação, você pode focar em diferenciar seu valor, e não em justificar seu preço.
2. E se o projeto levar muito mais horas do que eu estimei no preço fechado?
É por isso que a “Taxa de Risco” de 20% que calculamos não é opcional, é obrigatória. Ela é o seu colchão de segurança. No entanto, o verdadeiro antídoto para isso é um escopo de projeto blindado. Seu contrato deve detalhar exatamente o que está incluído e, mais importante, o que NÃO está. Defina um número de refações (ex: duas rodadas de alteração). Qualquer coisa além disso é um novo orçamento. Seja firme. Proteger seu escopo é proteger sua margem.
3. Devo colocar minha tabela de preços no site?
Não. Pelo menos não no início. Seu preço sem uma conversa de diagnóstico não tem contexto. Colocar o preço no site te transforma em um produto de prateleira e incentiva a comparação por preço, não por valor. Use seu site para vender uma conversa, uma sessão de diagnóstico. O preço é a consequência de uma solução desenhada para o cliente, não o ponto de partida.
4. Como eu aumento o preço para um cliente antigo que paga barato?
Essa é uma conversa delicada, mas necessária para o crescimento da sua agência. A abordagem não é “vou aumentar seu preço”, mas sim “nossa parceria está evoluindo”. Marque uma reunião e mostre o valor que você gerou ao longo do tempo (resultados, melhorias, horas dedicadas). Em seguida, apresente um novo escopo, com novas metas e entregáveis que justifiquem o novo investimento. É sobre entregar mais valor, não sobre cobrar mais pelo mesmo.
5. Meus concorrentes cobram mais barato. Devo baixar meu preço?
Jamais. Entrar em guerra de preços é a forma mais rápida de quebrar sua agência. Se seu concorrente cobra mais barato, provavelmente é porque os custos dele são menores, a qualidade é inferior ou ele não sabe precificar (e vai quebrar em breve). Seu preço, calculado com o método deste guia, é o preço que sustenta o seu negócio e a sua qualidade. Em vez de baixar o preço, aumente a percepção de valor da sua entrega. Não entre na guerra de preços no barro; leve a conversa para o campo da estratégia.
6. Como convenço um cliente a fechar um Retainer em vez de um projeto único?
Você não “convence”, você mostra que o problema dele é contínuo. Um site (projeto) não gera vendas sozinho. Ele precisa de tráfego, conteúdo, otimização (serviços contínuos). A analogia é a de uma academia: não adianta pagar por um “projeto verão” de um mês e esperar resultados o ano todo. O crescimento exige consistência. O Retainer não é um custo, é o investimento na consistência do resultado.
7. O que é “precificação por valor” e como eu aplico isso?
Este é o nível avançado do jogo. Precificar por valor significa que seu preço não é baseado no seu custo ou nas suas horas, mas sim no retorno financeiro (ROI) que você gera para o cliente. Se você sabe que sua estratégia de SEO pode gerar R$ 500.000 em novas vendas para o cliente em um ano, cobrar R$ 5.000/mês (R$ 60.000/ano) se torna uma barganha. Para aplicar isso, você precisa ter cases de sucesso sólidos e a confiança para medir e provar o ROI do seu trabalho. É o destino final de toda agência estratégica.
8. Como apresentar a proposta de preço para o cliente?
Nunca envie um PDF com o preço por e-mail. O preço, sem defesa, é só um número frio. Marque uma reunião (mesmo que online) para apresentar a proposta. Siga esta estrutura: 1) Relembre a dor e os objetivos do cliente. 2) Apresente sua solução como o caminho para esses objetivos. 3) Detalhe o escopo do trabalho. 4) SÓ ENTÃO, no final, apresente o investimento necessário. O preço é o último slide, não o primeiro.
9. Qual o erro NÚMERO UM que as agências cometem ao precificar?
Basear o preço no “feeling” ou no medo, em vez de na matemática. O dono da agência olha para o cliente, tenta “adivinhar” quanto ele pode pagar e joga um número. Ou, com medo de perder, cobra um valor que mal paga seus custos. O antídoto é o que fizemos neste guia: calcular seu custo, adicionar sua margem de lucro e ter um número-base lógico e defensável. Matemática vence o medo.
10. Quando é a hora certa de reajustar minha tabela de preços inteira?
Existem dois gatilhos principais. O primeiro é matemático: a cada 6 ou 12 meses, refaça o cálculo do seu Custo/Hora. Seus custos com ferramentas, salários e impostos aumentaram, então seu preço precisa acompanhar. O segundo gatilho é de posicionamento: quando sua demanda está tão alta que você está recusando projetos, é um sinal claro do mercado de que seu valor percebido aumentou. É hora de subir a cerca e selecionar clientes melhores. Não reajustar o preço nessas horas é deixar dinheiro na mesa.
